איך
שלח מאמר   |   עמוד ראשי   |   מידע עסקי  
..עוד טיפים לדיאטה פיננסים ועסקים אינטרנט בעלי חיים קריירה תחבורה בריאות אלקטרוניקה יחסים אוכל ושתיה לימודים
     << קטגוריות נוספות
ראשי - פרסום ושיווק - טיפים לשיווק - איך לנהל משא ומתן בזירה העסקית

איך לנהל משא ומתן בזירה העסקית


מניהול משא ומתן בשוק לניהול משא ומתן בזירה העסקית - תייסיר מוסא

משא ומתן הינו אחד המונחים הבולטים כיום במדעי החברה, הניהול והשיווק, אשר בא לתאר ולציין את התנהלות שפת גוף והתנהגות בין שני צדדים או יותר להחלפת דברים מוחשיים או בלתי מוחשיים ביניהם.

גם כשאיננו מנהלים משא ומתן על מיזוגים ורכישות של חברות בשווי 30 מיליון דולר ומעלה, ישנם מצבים שכיחים בהם לכישורי המשא ומתן שלנו יש השפעה חשובה על הקריירה שלנו ועל חיינו בכלל.

האם חווית הצלחה פעם במשא ומתן? אם תשובתך שלילית חשוב שוב על המערכת הרומנטית שלך עם בן או בת זוגך ועל הריב האחרון ביניכם. מה שנכון לעניינך האישי נכון גם לענייני העבודה ולכן חשוב לדעת לנהל את זה כבר בזירה האינטימית ביותר ומשם למנף את היכולות לחיי היום יום ולעולם העסקי (למי שעוסק בינינו בניהול מו"מ).

מה שהביא אותי לכתיבת מאמר זה היה סיפור אמיתי מחיי היום יום ובל יחשוב אדם שזה מחיי בעולם העבודה אלא פחות בהרבה מכך. מפתיע ידידיי לשמוע שהרעיון צץ לי במהלך מסע קניות בשוק הכפר עם הוריי !

כמדי יום ששי מתחילים הריבים בבית ביני לבין שני האחים על מי יסיע את הוריי לקניית פירות וירקות משוק הכפר.

אחרי ריבים רבים ומשא ומתן מייגע הוחלט להגיע לעמק השווה ולחלק את מסע הקניות השבועי למחזוריות שנותנת ומאפשרת לכל אחד מאיתנו לסבול את המסע הזה אחת לשלושה שבועות.

הפעם הגיע תורי ללכת לשוק וכהרגלי תמיד אינני מרבה להסתובב בין המוכרים אלא רק להסיע את אימא ולהמתין בחנייה עד לסיומו של מסע קניות זה כשהמוצרים מגיעים לתא הרכב.

הפעם עלה לי הרעיון להצטרף לאימא בסיבוב בין המוכרים ואף ולנסות להפיק לקחים חיוביים מסיבוב קניות כ"כ פשוט. הרי קיימות בפניי שתי אלטרנטיבות: הראשונה להמתין בחנייה והשנייה להפוך את זה לחוויה חיובית קצת ע"י למידת דברים חדשים ממסע זה.

התחלנו את המסע ליד מוכר התפוחים והנה אימא שלי ביררה מחירים...

אימא: "כמה עולה קילו תפוח?"

המוכר: "4 שקלים לקילו".

אימא: "בוא נתקדם למוכר הבא", אמרה לי והתחילה לזהות חוסר סבלנות אצלי...

המוכר הבא היה לו מגוון דומה של סוגי תפוחים ואכן בדיקת המחיר לא הייתה שונה מזו אצל המוכר הקודם.

אימא: "כמה עולה קילו תפוח?"

המוכר: "3.5 שקלים לקילו", אמר המוכר תוך כדי שהוא מכרסם תפוח.

אני: "יופי... כאן יותר זול", לחשתי לאמי שהרימה גבה כמו בכל פעם שהיא מעירה לי על הפזיזות שלי.

החלטתי להמתין בסבלנות לראות מה האישה הזאת מחליטה וכיצד פועל מנגנון קבלת ההחלטות אצלה.

"למוכר הבא" היא לא אמרה אך זזה וכאן הפנמתי כבר שזה רחוק מלהיגמר...

בדיקת המחירים המשיכה וכך כל המוכרים נתנו מחירים בטווחים דומים ואני לתומי לא הבנתי אם זה היה שווה את כל בזבוז האנרגיות, הרי בשבילי, כמו בשביל כל הצעירים כיום, ללכת לחנות ולשלם כפול יותר כדאי מאשר להסתובב בין מוכרי פירות וירקות בשוק.

בסוף החליטה דווקא לחזור למוכר הקודם ושוב שאלה וקיבלה את התשובה הקודמת: "4 שקלים לקילו",  ואין המוכר מביע על חוסר נוחות אלא שהתשובה הייתה אדיבה למדי ובסבלנות יתר.

לקחה שקית והתחילה במילוי התפוחים ואני עומד ובוחן את הכול מהצד.

"קח שים על המשקל", אמרה אמי למוכר... המוכר שקל את התפוחים והגיע שלב התשלום...

"3 שקלים אני משלמת לך לקילו", אמרה אמי למוכר וכאן התחיל הוויכוח ובסוף המוכר נכנע וקיבל את האמצע 3.5 שקלים לקילו.

וכך המשכנו את המסע לעוד מוכר ועוד מוכר לקניית תפוזים, מנדרינות וכיו"ב.

בסוף המסע סחבתי את הסחורה תוך כדי מלמול ביני לבין עצמי ושידור לציבור הקונים בשוק עד כמה זה קשה, מייגע ואף בלתי נסבל.

מה הניע את אימא לעשות את כל הבדיקות האלו?

מדוע מלכתחילה לא נשארה אצל אותו מוכר, ניהלה מו"מ, שילמה לו ועפנו הביתה לנוח?

כל אלו היו בגדר מונולוג ביני לבין עצמי.

הגענו הביתה, פרקנו את הסחורה וישבנו לנתח כמה זה עלה תוך כדי השוואת טיב ואיכות הפירות שנרכשו בין מוכר לעמיתו בשוק הכפר וכאן הרהרתי על שהתרחש במסך קניות זה כדבר שניתן ללמוד ממנו המון דברים חיוביים ואף לישמם בחיי העבודה והעסקים.

בשנים האחרונות המונח "משא ומתן" ותוצאותיו והמונח "ערך ללקוח", "מדוע הלקוח קונה את מוצרי חברה א' על פי מוצרי חברה ב'" הלך מדרגה אחת קדימה תוך בחינת מכלול הנושאים הקשורים במוצר, בשרות ובנושאים בלתי מוחשיים הקשורים בחברה Fox, Del, Wal-Mart, ו- Sony.

במשא ומתן ניתן לדון בדברים מוחשים כגון מחיר ואף בדברים לא מוחשיים כמו קניין רוחני, ידע וכדומה.

באיזו אסטרטגיה אמי השתמשה להבאת מוצר טוב במחיר מתאים? זאת אחת השאלות שעלו לי בראש.

שיטות המשא ומתן תלויות תרבות כך שלנהל משא ומתן מול חברה סינית שונה מזה מול חברה אירופאית, ישראלית ואו כל חברה אחרת במזה"ת.

יעילותו של מו"מ דורשת ידע מוקדם תוך כדי בדיקה מקדימה של מחירים, מצב שוק וכוח מול הספקים והלקוחות השונים בזירה העסקית.

היכולות והסבלנות שלי לנהל משא ומתן קלוקלת בחלקה הגדול ואף טעונה שיפור, אכן כך התברר לי משיחה עם אימא ואין זה מכל סיבה אחרת מאשר פזיזות וחוסר זמן לבדוק את הדברים בצורה מעמיקה... מכאן זה מתחיל ומשליך על עשייתי בעולם העבודה שכולה תלויה ביכולת שלי לנהל מו"מ מוצלח להבאת מחירים סבירים של מוצרים וחומרי גלם.

עלתה לי בראש השאלה  "כיצד ניתן לנהל משא ומתן בזירה העסקית בעולם שיש בו עליית מחירי חו"ג המושפעות באופן ישיר ואו עקיף מעליית מחירי הנפט והחלשות שערי חליפין אל מול המטבע הישראלי?" הרי הבועה הכלכלית הופכת את הכול לקשה עד בלתי אפשרי ואפילו מורכבות השוק הופכת כל משא ומתן לקשה עוד יותר.

ניתוח סוגי אנשים אינו בעל משמעות פחות מכל מרכיב אחר בניתוח היכולת לנהל מו"מ ואכן גם יכולת ניתוח תרבויות כגון תרבות סינים, לתרבות מערבית עד תרבות מזרח תיכונית הינו נדבך מרכזי וחשוב בסיטואציה זו.

הסיניים לדוגמא הם אנשי עסקים ממולחים בעלי ידע בניהול משא ומתן מעל 3,000 שנה תוך כדי שאיפה למטרת העל שלהם והיא מקסום הרווחים תוך כדי התחשבות מועטה עד התעלמות מהצד השני.

הם משתמשים בלוחמה פסיכולוגית ומניפולציות ועושים את הכול להתיש אותך. מרביתם בני 30+ פתוחים לתרבות המערבית ויודעים לנהל זאת באסרטיביות.

לעומת זאת הטקטיקה של ניהול משא ומתן ברוסייה שונה אשר מנהלי המשא ומתן מוגבלים מלקבל החלטות לאור התרבות הארגונית בעלת המבנה ההיררכי בחברות שגורם למנהלי המשא להשיב ב "אין לי סמכות לקבל החלטה, תן לי לפנות למנהל שלי", הרי זו הדרך המנומסת ביותר להגיד "לא" ואז ההחלטות מתקבלות בדרגים הגבוהים ביותר בחברה.

תוצאותיו של המו"מ: מרוויח מול מפסיד, מרוויח מול מרוויח או מפסיד מול מספיד יש להן השפעה על המו"מ הבא לקניית מוצרים ושירותים ואפילו לנהל משא ומתן בין תאגידים וארגונים על מיזוגים ורכישות. וכאן החוכמה כיצד ניתן לנהל משא ומתן בדרך כזו שתאפשר לי לנהל אותו ביעילות דומה לא פחות מזו שהייתה הפעם ואף עם שיפור קל ומכאן ה win-win situation הינה אחד המצבים שעשויים לגרום לשיתוף פעולה עתידי בין חברות ואפילו בין אנשים ומדינות.

לדעת ללמוד ממשא ומתן בשוק הפירות והירקות אינו פחות חשוב מכל קורס אקדמי אחר ואף לא פחות חשוב ממחקרי אנשי המדע בתחום.

ניהול מו"מ בזירה העסקית המורכבת היותר תלויה בספקים, לקוחות, מתחרים, חוקים וכיו"ב הינו בעל אותם עקרונות עם הדבלים קלים עד מאוד לכן מומלץ לפני ניהול משא ומתן לבחון את הזירה העסקית על כל מרכיביה ולבוא מוכן היטב.

להשיג מחיר טוב ונמוך אינו תנאי בלעדי לביצוע עסקה ואכן ישנם מרכיבים שונים בלתי מוחשיים שיש להם השפעה לא פחותה מזו של מחיר וטיב המוצר.

מחירי המוצרים והשירותים דומים ונקבעים ע"י השוק ואילו ההון האנושי הינו הקובע כיצד יסתיים מו"מ ואף קובע את כללי המשחק. לשם כך לשים את האנשים המתאימים בחזית הארגון הינו כלל בעל חשיבות רבה.

אנשים בעלי ידע ויכולות ניתוח זירה עסקית גלובאלית, בעלי יכולת לנהל מו"ל בהתחשב במצב הכלכלי העולמי הינם ה Negotiators שיכולים להוביל ארגונים להצלחה.

לנהל ולהוביל את התהליך הזה בזמן המתאים זה סוד ההצלחה שנותן לחברות מובילות בשוק (כגון: Wal-Mart) להיות כאלו.

לשים את האנשים הנכונים בחזית דורש אמונה בפסיכולוגיה החיובית העוסקת יותר באושר ומימוש עצמי (שים את האדם המומחה בתחום עיסוקו במקום הראוי לכך ואל תשקיע בו לשיפור יכולותיו האחרות בעלות הערך הבלתי חשוב כ"כ), וכאן ע"י חיזוק החזקות ולאו דווקא חיזוק החולשות יכולים להפיק מאנשים בעלי יכולת ניהול משא ומתן יותר מאשר להשקיע בחיזוק תכונה זו אצל אנשים שאינם מתאימים לכך.

אסטרטגית שיתוף פעולה של "תן וקח" דורשת אנשים בטוחים בעצמם המשתמשים ביכולתם בניהול הליך משא ומתן.

אמר האמריקאי סקוט בראון, מחבר הספר: "בניית יחסים המובילים להסכמה": "דחייה מוקדמת מדי של הצעה עלולה לשלול ממך את יחידת המידע שהייתה עשויה להפוך את המצב לכדאי עבורך. בנוסף, דברים משתנים. מה שלא עבד בשבוע שעבר עשוי לעבור מערך שלם של משתנים שיהפכו את המצב לכדאי השבוע."

ומכאן ועד הביקור הבא שלי בשוק הכפר אחשוב כיצד להפוך את המסע הזה למסע למידה פחות מתסכל שיש בו הפקת לקחים חיוביים ע"י אינטראקציה ומעורבות בניהול משא ומתן יעיל יותר.

 

ניהול משא ומתן בשוק לניהול משא ומתן בזירה העסקית - תייסיר מוסא






מאת: תייסיר מוסא


תגיות: משא ומתן, ניהול משא ומתן, How to negotiate business arena




איך לנהל משא ומתן בזירה העסקית
  • rating: 2.8 based on 483 votes.
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5

:דרגו :שתפו

אוכל ושתיה
אומנות
אופנה וסגנון
אינטרנט
אתרים ומקומות
בית וגן
בעלי חיים
בריאות
דיאטה ותזונה
הורות
הריון ולידה
חופשות וטיולים
חוק ומשפט
חשמל ואלקטרוניקה
חתונות ומסיבות
יופי ואסתטיקה
יחסים
לימודים
מוזיקה וכלי נגינה
מחשבים
משחקים ותחביבים
ספורט וכושר
פיננסים ועסקים
פרסום ושיווק
צבא ומשטרה
קריירה
רוחניות
שונות
תחבורה

© 2011 AskHow.co.il      תקנון      מדריכים      AskHow      הצעות למדריכים      למה לפרסם מאמר באתר?      מדריכי וידאו      טאבוצ'ק      Company Reports