איך
שלח מאמר   |   עמוד ראשי   |   מידע עסקי  
..עוד טיפים לדיאטה פיננסים ועסקים אינטרנט בעלי חיים קריירה תחבורה בריאות אלקטרוניקה יחסים אוכל ושתיה לימודים
     << קטגוריות נוספות
ראשי - פרסום ושיווק - טיפים לשיווק - איך עושים קורס מכירות?

איך עושים קורס מכירות?


קורס מכירות
בקורס מכירות זה נתמקד במכירת מכשיר סלולרי דרך הטלפון תוך שימוש בשיטת 4 השלבים הטובה והמוכרת. לאילו מכם שלא מכירים את השיטה, מומלץ בחום לעזוב הכל ולרוץ לחברה הראשונה שאתם מכירים שמלמדת את השיטה.

מקרב-
אדם: "שלום גלי, מדבר אדם מחברת X"
המשפט הראשון הוא החשוב ביותר! אתם חייבים בשלב זה להדגיש את טון הדיבור השמח שלכם, גלי צריכה לשמוע שכיף לאדם למכור! גלי צריכה לשמוע שאדם נהנה מהעבודה שלו! 
המשפט השני שהכי מומלץ להשתמש בו הוא משפט אישי, שאלה אישית שקשורה באופן ישיר לגלי.
אדם: "מה שלומך הבוקר?" 
חשוב מאוד לחייך, תאמינו או לא, גלי תרגיש את החיוך של אדם דרך הטלפון. לפי תושבתה של גלי נוכל לדעת מה מצבה ועד כמה היא פנויה לדבר מבחינה פיזית וריגשית.
גלי: "אני מצוין מה שלומך?" - תשובה מעולה בכדי להתחיל מברר.
גלי: "בסדר מה אתה צריך?" - מכשול! אל תקפצו למכוון! תזרקו טיזר ותמשיכו לשאול שאלות..
אדם: "התקשרתי להציע לך מבצע, אבל לפני זה אני רוצה לשאול אותך שאלה"

מברר-
קורס מכירות זה מדגים עבורכם איך שואלים שאלות בשילוב של מקרב.
אדם: "גלי, שמעת על מכשיר האייפון החדש? אייפון חמש?"
גלי: "כן שמעתי אבל אני לא מעוניינת"
אדם: "לפני שאת מחליטה אם כן או לא, הייתי מעוניין לשאול אותך עוד משהו, אם הייתי אומר לך שאני יכול לספק לך משהו שעלול לשנות את חייך, היית רוצה לשמוע על זה עוד נכון?"
גלי: "אני לא יודעת איך אייפון יכול לשנות את חיי..."
אדם: "נכון להיום, את משתמשת באפליקציות?"
גלי: "לא כל כך, רק ג'יפיאס וגם זה לא עובד משהו"
אדם: "מה את עושה בחיים אם אפשר לשאול?"
גלי: "מנהלת כח אדם בחברת X"
אדם: "משתמשת ביומן?"
גלי: "כן בוודאי"
אדם: "ומשתמשת במייל?"
גלי: "כן בוודאי"
אדם: "עוד שאלה אחרונה לפני שאני מוכיח לך שאת יכולה לשנות את חייך, את משתמשת הרבה בג'יפיאס?"
גלי: "לא הרבה מאחר והג'יפיאס שלי דפוק"
שימו לב כמה שאלות שאל אדם את גלי לפני בכלל שהתחיל לדבר על המוצר.
שימו לב לדומיננטיות ולשליטה בשיחה.
שימו לב לשימוש בטיזרים כולל הטיזר של הג'יפיאס.

מכוון-
רק בשלב הזה יגיע הספיץ' על האייפון, ושימו לב כמה הספיץ' ממוקד לשאלות שאדם שאל את גלי.
אדם: "אוקי, גלי תני לי להסביר לך איך אייפון חמש יכול לשנות את חייך, אני אתחיל בנושא חשוב מאוד, ניהול זמן, אמרת שאת משתמשת ביומן, אמרת שאת משתמשת במייל, תארי לעצמך איך יראו חייך אם במקום להסתובב כל היום עם יומן גדול וכבד, תוכלי להסתובב עם כל המידע הזה בטלפון שלך ואפילו יותר טוב, תוכלי לסנכרן את כל הפגישות שלך מהמחשב לטלפון, ככה שגם אם יתקשרו למשרד ואת לא נמצאת , מי שיקבל את השיחה יוכל לקבוע לך פגישה על המחשב והפגישה תופיע לך ביומן באייפון. דבר שני שהייתי רוצה לדבר עליו זה המייל, בתוך מנהלת כח אדם את בוודאי מקבלת כמויות של מיילים נכון?"
גלי: "נכון"
אדם: תיארתי לעצמי, כמה פעמים קרה לך שהיית צריכה לראות מייל דחוף ולא היית במשרד?"
גלי: "קורה לעיתים קרובות"
אדם: "NO MORE, מעכשיו תוכלי לראות את כל המיילים שלך במכשיר הטלפון, ואני אפילו לא מתחיל לדבר איתך על הממשק של אפל שהוא הכי טוב בעולם. דבר נוסף שאני רוצה לדבר עליו, זה כמובן הג'יפיאס, ברגע שהאייפון יהיה בידיים שלך אני מתקין לך באופן אישי מערכת ג'יפיאס מוכרת שנקראת וויז, זוהי מערכת שאני משתמש בה בעצמי ואני מבטיח לך שאני פותר לך את בעיית הדרכים לטווח הארוך."
גלי: "נשמע מעניין, כמה עולה הסיפור הזה?"

מסכם:
זה השלב שבו הרבה נופלים, שימו לב - שלב זה נועד להגיע לגישור עם הלקוח ולא להגיע לוויכוח. רוב הלקוחות יעלו התנגדויות, חלקן פיקטיביות, היו סבלניים ותראו איך אתם מטפלים בכל התנגדות בצורה הטובה ביותר.
אדם: "תראי העלות של המכשיר בשבילך תהיה בסך הכל 60 ש"ח לחודש, כלומר עד עכשיו שילמת 210 ש"ח כל חודש על התוכנית ועל המכשיר, החל מהיום תשלמי 270ש"ח וזה כולל חבילת גלישה ללא הגבלה."
גלי: "270?? זה המון! גם ככה אני רוצה לצמצם בהוצאות... עכשיו אתה רוצה להגדיל לי אותן?"
אדם: "את מסתכלת על זה נטו ככסף שיורד לך כל חודש מהחשבון, אני רוצה שתסתכלי על מה את מקבלת תמורת ה60 ש"ח האלה... חסכון בזמן, נוחות, ירידת לחץ אני בטוח שאם הייתי שואל אותך כמה כסף את מוכנה לשלם תמורת יותר זמן ונוחות היית נותנת סכום הרבה יותר גדול לחודש"
גלי: "ואם אני לא אסתדר עם האייפון? אף פעם לא אהבתי את המסכי מגע האלה"
אדם: "בעניין המסך מגע, אני מבטיח לך שאני באופן אישי אסביר לך בדיוק איך משתמשים ברמה הבסיסית ומשם את תצליחי כבר לעשות את זה לבד, מה גם שאנחנו פה בשבילך את תמיד יכולה להתקשר ומישהו ישמח לעזור לך בכל שאלה, אם ובמידה בסופו של דבר לא תאהבי את המכשיר, כמו שאת יודעת, יש לך 14 יום לבטל את העסקה"
גלי: "תוך כמה זמן אני אקבל את המכשיר?"
אדם: "אני שולח לך את הטפסים במייל תחתמי עליהם ותוך יום תקבלי את המכשיר אצלך בבית"

אדם מכר לגלי ע"י שרות ברמה הגבוהה ביותר, הוא עשה לה מקרב אישי, בירור צרכים מעמיק, מתן פתרונות יצירתי וטיפול בהתנגדויות עם בטחון.
זוהי דוגמה למכירה לפי הספר, שימו לב לדגש על היחס האישי(חזרה על שמה של גלי) , שימו לב לשימוש בטיזרים ושימוש נכון בשאילת שאלות. 

נסו להתאים את המוצר שלכם על שיטה זו :)
בהצלחה





מקורות

קורס מכירות
הדרכת מכירות
סדנת מכירות


מאת: דניאל דודזון


תגיות: קורס מכירות, הדרכת מכירות, סדנת מכירות, אימון מכירות,




איך עושים קורס מכירות?
  • rating: 2.7 based on 399 votes.
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5

:דרגו :שתפו

אוכל ושתיה
אומנות
אופנה וסגנון
אינטרנט
אתרים ומקומות
בית וגן
בעלי חיים
בריאות
דיאטה ותזונה
הורות
הריון ולידה
חופשות וטיולים
חוק ומשפט
חשמל ואלקטרוניקה
חתונות ומסיבות
יופי ואסתטיקה
יחסים
לימודים
מוזיקה וכלי נגינה
מחשבים
משחקים ותחביבים
ספורט וכושר
פיננסים ועסקים
פרסום ושיווק
צבא ומשטרה
קריירה
רוחניות
שונות
תחבורה

© 2011 AskHow.co.il      תקנון      מדריכים      AskHow      הצעות למדריכים      למה לפרסם מאמר באתר?      מדריכי וידאו      טאבוצ'ק      Company Reports